Le tunnel de vente est-il l’outil qui manque à votre e-commerce ?
Vous vous êtes récemment lancé dans une aventure entrepreneuriale en créant votre site internet ? Comme vous, de nombreuses personnes ont décidé elles aussi de créer leurs sites marchands et surfent sur l’essor du e-commerce de ces dernières décennies ! Avec la forte présence de concurrence et les divers aspects d’une boutique en ligne à gérer, il n’est pas évident d’atteindre les objectifs fixés que ce soit pour les commerces traditionnels comme la vente ou des objectifs propres à la vente en ligne comme par exemple une augmentation du taux de clics etc. Pourtant, les stratégies webmarketing, outils ou leviers sont nombreux et on peut vite se sentir dépassé ! C’est pourquoi il est crucial de définir ses objectifs prioritaires.
Si vous souhaitez booster les ventes et gagner de nouveaux leads en incorporant un tunnel de ventes ? Suivez notre guide sur le tunnel de vente pour en savoir plus !
Qu’est-ce qu’un tunnel de ventes ?
Un tunnel de vente, aussi appelé entonnoir de ventes, est le terme marketing désignant le parcours des clients potentiels lors de leur achat. Un entonnoir de vente comporte plusieurs étapes, généralement appelées haut, milieu et bas de l’entonnoir, bien que ces étapes puissent varier en fonction du modèle de vente d’une entreprise. Le tunnel de vente vous aide à finir par une vente.
Cet outil permet aux organisations de voir comment chaque étape du processus de vente fonctionne et, si besoin est, de faire les ajustements nécessaires. Cela permet d’assurer une bonne gestion des ressources de vente mais aussi du temps pour chaque équipe affectée.
Cela fonctionne bien si vous connaissez les habitudes de votre public cible. Votre entonnoir marketing apporte plus de valeur à votre stratégie marketing lorsque vous comprenez vos clients. Vous pouvez alors prendre des décisions éclairées pour améliorer l’expérience client au fur et à mesure qu’ils progressent dans l’entonnoir.
Pourquoi utiliser le tunnel de vente pour générer du lead qualifié.
Le tunnel de vente vous aide à comprendre ce que pensent et font les clients potentiels à chaque étape du parcours d’achat. Ces informations vous permettent d’investir dans les bonnes activités et canaux marketing, de créer les messages les plus pertinents à chaque étape et de transformer davantage de prospects en clients payants.
Quels sont les avantages du tunnel de vente ?
On vous présente les avantages du tunnel de vente pour votre e-commerce.
Attirer des nouveaux prospects qualifiés.
Le but de l’entonnoir de vente est de prendre le public cible d’une entreprise et de faire passer les membres par une série d’étapes qui peuvent éventuellement les amener à devenir des clients. Vous allez donc pouvoir toucher vos cibles plus facilement.
Une fois que les prospects auront découvert votre marque, ils évalueront en fonction de leur niveau d’intérêt. Ils réfléchiront au problème qu’ils essaient de résoudre et effectueront des recherches concurrentielles pour s’assurer que votre offre est la meilleure solution.
Cet outil vous sera utile dans le cadre du inbound marketing qui est une approche stratégique pour créer un contenu de valeur qui s’aligne sur les besoins de vos publics cibles et inspire des relations clients à long terme. Vos clients sont vos clients parce que vous apportez des solutions à leurs problèmes.
Meilleure concentration
Un entonnoir de vente avec le bon contenu attirera inévitablement de nouveaux prospects vers votre entreprise.
Un tunnel de vente en ligne peut vous aider à trier, évaluer et classer vos prospects.
Tous les prospects n’ont pas tous la même valeur pour votre e-commerce et vous ne pourrez pas tous les atteindre.
Savoir qui nécessite une attention immédiate et qui a besoin d’une attention à long terme vous poussera à entreprendre des actions et implémenter des stratégies au moment opportun.
Par exemple, si votre site internet a un taux d’abandon conséquent, intégrez des boutons “call-to-action” en pop-up à la fin du parcours d’achat.
N’hésitez pas à acquérir des nouveaux outils comme les KPI (Key Performance Indicator et en Français : Indicateur Clé de Performance -ICP. Il s’agit d’un outil essentiel en e-commerce pour mesurer les performances de façon quantifiable et par la suite atteindre les objectifs fixés en ré-adaptant les stratégies pour mieux piloter les campagnes.) pour suivre les performances de vos campagnes d’acquisition de trafic (Acquisition de prospects). Les KPI les plus utilisés sont le ROI – Return on Investment (Retour sur Investissement) et le ROAS – Return on Ad Spent (Retour d’investissement sur les dépenses publicitaires).
Quelles en sont les étapes ?
Les prospects passeront par quatre étapes du tunnel de vente, à partir du moment où ils découvrent votre produit ou service pour la première fois jusqu’à ce qu’ils achètent votre produit ou service ou l’abandon de panier. Les quatre étapes représentent l’état d’esprit d’un prospect. Et à chaque étape, il faudra adopter une approche différente. Le tunnel de vente prend la forme d’entonnoir et filtre les prospects qualifiés jusqu’à la dernière étape.
Les différentes étapes de l’entonnoir:
- Sensibilisation. Il s’agit de se faire connaître et d’attirer des clients potentiels.
Tout en haut de l’entonnoir des ventes se trouve l’étape de sensibilisation qui est peuplée par le plus grand nombre de personnes. Ces visiteurs ne sont pas encore tout à fait prêts à être des prospects. Ils viennent d’avoir leurs premières interactions avec votre e-commerce.
- Decouverte. Une fois que vous avez réussi à attirer l’attention, il est crucial de créer une relation avec ses prospects en gardant leurs préoccupations en tête.
Une fois intéressés, les visiteurs passeront un peu de temps à en savoir plus sur votre entreprise et vos offres. Ils peuvent parcourir votre site web ou votre catalogue, consulter votre contenu (blog intégré sur des hébergeurs comme WordPress) ou réseaux sociaux. Les avis de vos clients peuvent être un atout pour ce type de prospect qui a besoin de réassurance.
- Conversion. L’étape de l’entonnoir de vente correspond au moment où le client est prêt l’acte d’achat.
C’est le moment de faire votre meilleure offre. Intégrez des CTA pour pousser le visiteur à l’achat. La dernière étape de l’entonnoir de vente à des prospects qui décident d’acheter votre produit ou service.
- Fidelisation. Cette dernière étape, plutôt optionnelle, consiste à renforcer la Relation-client à travers des offres, des contenus personnalisés etc. Adapter le marketing d’automation selon le profil. Le client fidèle représente une forte valeur pour l’entreprise.
Comment bien l’alimenter ?
Vous souhaitez intégrer un tunnel de vente sur votre site internet ? Voici les principaux leviers pour bien construire chaque étape de l’entonnoir.
Marketing de contenu
Le marketing de contenu est une stratégie marketing utilisée pour attirer, engager et fidéliser un public en créant et en partageant des articles, des vidéos, des podcasts et d’autres médias pertinents.
Cependant, il n’est pas évident de trouver du contenu pertinent.
Adaptez votre contenu en fonction de votre entreprise, votre secteur d’activité et du type de prospects que vous souhaitez attirer. Pour être sûr de générer du trafic qualifié, développez votre stratégie SEO, il s’agit d’une stratégie de référencement naturel consiste à utiliser les bons mots-clés qui ont un lien direct avec les produits ou services proposés par votre site internet et ainsi d’obtenir le meilleur positionnement possible, c’est-à-dire, être dans les premiers résultats du SERP – search engine results page.
Vous pouvez intégrer un Call-to-Action comme une newsletter à vos prospects. Cela vous aidera à récolter des e-mails dans le cadre de l’E-mailing. L’E-mailing vous aidera également à améliorer votre Relation-client (CRM) qui vous aidera par la suite pour l’étape finale de fidélisation du client.
Apportez votre expertise en la matière pour répondre aux besoins de vos prospects. Votre contenu doit être précieux pour votre public cible et répondre à une question ou à un problème présent.
Faites appel à une agence de marketing digital comme Speed Ecom pour optimiser votre contenu !
Réseaux sociaux
Les Social Medias sont des endroits clés pour trouver de nouveaux clients mais il s’agit d’un levier marketing puissant pour entretenir les interactions et la communication avec vos clients à chaque étape du processus en répondant à leurs questions en message privé ou commentaire par exemple (étape de conversion) ou en republiant le contenu d’autres utilisateurs qui utilisent votre produit et/ou service (étape de découverte). Ils permettent également de développer votre notoriété !
Publicités payantes
Il y a différentes façons de mener des campagnes de publicité payantes.
Tout d’abord, il y a le référencement. Le référencement peut être naturel (grâce au bons mots-clés) mais qui demandent des efforts et des mises à jours fréquentes ou le payant (Enchères sur la plateforme Google Ads – anciennement Adwords) permet d’être classé parmi les premiers sur les moteurs de recherches.
Vous avez également des campagnes de publicité sur les réseaux sociaux dans le cadre de la stratégie de millions de vues. Les réseaux sociaux les plus utilisés sont : Meta (Instagram et Facebook) ; Tik Tok ; Linkedin. N’hésitez pas a etre placer vos publicités sur plusieurs réseaux en même temps pour garantir de l’omniprésence.
Faites appel à nos experts chez Kopernik pour optimiser vos campagnes publicitaires et n’épuisez plus votre budget marketing !
3 astuces pour générer un maximum de lead qualifiés avec son tunnel de vente.
Nous vous préconisons quelques astuces supplémentaires pour une acquisition de prospect.
Upselling.
L’upselling est une stratégie de vente qui consiste à encourager les clients à acheter une version haut de gamme d’un produit qu’ils avaient initialement l’intention d’acheter.
Une connaissance approfondie de vos clients est essentielle. Comprendre les désirs, les besoins et les préférences des clients augmente leur confiance.
Downselling.
La vente à la baisse est une stratégie consistant à proposer des alternatives à bas prix pour des articles et des services que les clients veulent ou dont ils ont besoin, mais qu’ils ne peuvent pas se permettre. Par exemple, si un client envisage un produit dont le prix est trop élevé, le site peut recommander un produit similaire mais moins cher.
Bien que cette stratégie puisse ne pas générer autant de profits, elle peut aider à fidéliser les clients qui pourraient autrement rechercher chez vos concurrents.
Cross-Selling.
Le cross-selling consiste à vendre des produits ou des services similaires, de la même famille et/ou complémentaires en fonction de l’intérêt du client pour vos produits/services
Cette stratégie vous aidera, dans votre tunnel de vente, pour l’étape de fidélisation et améliorer la relation-client.
