En optimisant votre tunnel de vente, vous pouvez stimuler la croissance des revenus en faisant passer un pourcentage plus élevé de prospects à chaque étape, ce qui permet à vos efforts de marketing de faire plus et de travailler plus dur.
Que vous ayez une entreprise physique ou en ligne, vous devez créer un entonnoir de vente pour attirer et convertir les visiteurs en clients. L’objectif principal de votre tunnel de vente est de faire passer les gens à travers les différentes étapes du processus de vente jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter vos produits ou services.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Un entonnoir de vente décrit les étapes qu’un individu franchit pour devenir votre client. Le cycle de vente se compose de trois parties :
Le haut du tunnel de vente est le marketing qui attire des prospects vers votre entreprise comme par exemple la page de destination de votre site web.
Le milieu du tunnel de vente implique toutes les parties de votre processus de vente avant la vente (par exemple, les personnes essayant des vêtements dans votre magasin ou les visiteurs du site Web lisant les avantages de vos produits).
Le bas du tunnel de vente correspond à l’achat final (par exemple, les clients qui paient des vêtements à la caisse ou les clients du site Web saisissant leurs informations de carte de crédit pour effectuer un achat).
Un entonnoir de vente décrit où en est un individu dans son parcours d’achat, qu’il vienne tout juste de prendre connaissance de votre marque ou qu’il soit un client fidèle à la marque.
Importance d’un tunnel de vente
L’entonnoir de vente montre le chemin que vos clients emprunteront pour acheter votre produit ou service. L’analyse de votre tunnel de vente vous aidera à comprendre comment cela fonctionne et où cela ne fonctionne pas. Cela vous aidera également à identifier les trous dans les différentes étapes de votre tunnel de vente (c’est-à-dire où les prospects abandonnent et ne se convertissent pas en clients).
Comprendre votre tunnel de vente vous aidera à influencer la façon dont les prospects le parcourent et s’ils se convertissent en clients acheteurs. Il fournira également un aperçu de ce que les clients pensent et font à chaque étape du tunnel de vente afin que vous puissiez investir dans des activités marketing qui attirent plus de prospects, développer des messages plus pertinents à chaque étape de l’entonnoir de vente et convertir plus de prospects en clients payants. .
Vous pouvez également consulter notre article complet sur le tunnel de vente ainsi que sur la création du tunnel de vente.
Comment optimiser votre entonnoir de vente
Les techniques marketing sont de plus en plus nombreuses et il n’est pas toujours évident de savoir quelles sont les informations à prendre. On n’a pas réuni les meilleures stratégies pour votre tunnel de vente et optimisez vos actions !
Définissez votre public cible
Vous ne pouvez pas vendre à un public sans comprendre qui il est et ce qu’il aime. La meilleure façon d’identifier qui vous devez cibler est d’utiliser un persona d’acheteur – une représentation semi-fictive basée sur la recherche de votre client idéal.
Les personnalités de l’acheteur vous donnent un aperçu de qui sont vos acheteurs, de leur façon de penser et de ce qui les motive. Ils peuvent vous aider à cibler les prospects en haut de l’entonnoir, à minimiser les abandons au stade de la notoriété et à améliorer le taux de conversion de votre entonnoir de vente.
Naturellement, pour construire un personnage, vous avez besoin de données. Vous pouvez utiliser les données de Google Analytics, de l’analyse des médias sociaux et de votre base de données clients. Voici ce sur quoi vous devriez vous concentrer :
- Âge
- Emplacement
- Intérêts
- Profession
- Technologie
- Préférences des réseaux sociaux
Armé de ces données, vous pouvez créer un aperçu de votre client idéal. Recherchez des modèles récurrents et essayez de créer plusieurs personnages pour votre public cible.
Créez du contenu qui résout les problèmes
Une fois que vous avez identifié votre public cible et ce qui le motive, il est temps de créer un contenu qui cible ses points faibles. Nous sommes toujours au sommet de l’entonnoir de l’étape de sensibilisation, c’est pourquoi cela aide à créer du contenu qui résout les problèmes de votre public.
Le contenu informatif aide à positionner votre marque en tant qu’expert et renforce sa crédibilité. Une étude menée par Conductor a révélé que les consommateurs sont 131 % plus susceptibles d’acheter auprès d’une entreprise après avoir consommé du contenu éducatif à un stade précoce.
Les articles de blog sont un excellent moyen d’optimiser votre entonnoir de vente au stade de la sensibilisation. Mais il existe d’autres options que vous pouvez envisager, telles que les publications sur les réseaux sociaux et les podcasts.
Optimisez vos pages de destination
La page de destination est l’endroit où les clients potentiels découvrent vos produits et votre marque. Que ce soit par le biais d’une annonce, d’un article de blog ou d’un webinaire, lorsqu’ils atteignent votre page de destination, celle-ci doit communiquer ce que votre marque représente, ce qu’elle propose et comment elle résout leurs problèmes.
Il est essentiel de maintenir une voix et un message de marque cohérents sur tous les canaux. Après tout, nous sommes toujours au stade de la sensibilisation de l’entonnoir de vente.
Une fois qu’ils ont atteint votre page de destination et que vous les avez convaincus avec un contenu convaincant, ils passeront à l’étape Intérêt.
Optimisez vos Call-to-Action (CTA).
Chaque page et élément de contenu de votre site Web a besoin d’un objectif clair et d’un appel à l’action (CTA) qui encourage les prospects à passer à l’étape suivante de l’entonnoir. Les CTA peuvent être utilisés à chaque étape de l’entonnoir de vente pour motiver les clients à filtrer.
Vous pouvez utiliser des expressions telles que « Inscrivez-vous pour un essai gratuit » ou « La livraison gratuite » à l’étape de sensibilisation pour générer des prospects et des demandes de clients. De même, vous pouvez utiliser des mots tels que « Passez à un appel pour en savoir plus » ou « Contactez notre équipe pour plus d’informations » pour interagir avec les prospects au stade de l’intérêt.
Les CTA tels que « Offre à durée limitée » ou « Remise exclusive » fonctionnent très bien dans les phases de désir et d’action. La clé est d’utiliser vos CTA plusieurs fois sur chaque page de destination et de les positionner de manière à capter l’attention de vos clients.
Notre guide sur le Call-to-action.
Capturez des prospects
Une fois que vous avez impressionné vos clients avec un contenu ciblé et des CTA convaincants, il est temps de les diriger vers la phase d’intérêt. Lorsque les clients partagent leurs informations avec votre entreprise, ils expriment un intérêt pour votre produit ou service.
Ce faisant, ils passent du stade de la sensibilisation au stade de l’intérêt. La meilleure façon d’y parvenir est d’utiliser un formulaire de génération de prospects qui capture leurs coordonnées et vous donne l’occasion d’entamer une conversation.
Assurez-vous de définir des attentes dès le début lors de l’inscription et d’offrir quelque chose de précieux en retour. Il est peu probable que les prospects partagent leurs coordonnées sans cela. L’accès à un coupon de réduction ou à un ebook gratuit lors de l’inscription sont d’excellents moyens de générer des prospects et d’offrir de la valeur.
Utilisez l’email marketing pour nourrir les prospects
Capter l’attention de vos clients ne suffit pas. Vous devez également accroître l’intérêt pour vos produits et les faire passer à l’étape suivante de l’entonnoir de vente. Un moyen simple d’y parvenir est le marketing par e-mail.
Contrairement aux idées reçues, le courrier électronique continue d’être l’un des canaux de vente les plus performants.
N’hésitez pas à faire appel à des logiciels d’Emailing en automation comme Sarbacane ou encore Mailchimp.
Découvrez tous nos articles sur l’Emailing ici :
Incorporer des signaux de confiance et des preuves sociales
La confiance est essentielle au succès de chaque processus de vente. Vous ne pouvez pas optimiser un entonnoir de vente sans une répartition saine des signaux de confiance et de la preuve sociale à toutes les étapes. Le type d’indicateur que vous utilisez peut varier en fonction de l’étape de l’entonnoir.
Par exemple, les évaluations et les avis sur les produits peuvent faire des merveilles pour résoudre les frictions avec les inscriptions à l’étape de la sensibilisation. De même, les témoignages de clients et les études de cas démontrant les résultats et les gains passés peuvent stimuler les conversions au stade du désir.
Réduisez la friction lors des étapes de conversion
Nourrir les prospects et établir la confiance les conduit à l’étape de l’action. Mais votre travail n’est pas encore terminé. Même vos meilleures pistes peuvent tomber à ce stade si vous ne faites pas attention.
Une étude quantitative récente a révélé que 69,82 % des acheteurs en ligne abandonnent leur achat pour des raisons telles que :
- Frais d’expédition, taxes ou autres frais élevés.
- Option de paiement invité manquante.
- Livraison lente.
- Manque de confiance.
Chaque raison représente un point de friction au stade de la conversion et une opportunité d’optimiser votre entonnoir de vente. Vous ne savez pas comment faire ?
Voici quatre conseils utiles pour réduire les frictions à la caisse :
- Ne forcez pas l’inscription lors du paiement ; laissez cela pour la page « Merci ».
- Mettez en place un processus de paiement d’une page pour minimiser les étapes.
- Offrez la livraison gratuite en incluant les frais de livraison dans votre marge produit.
- Incluez des signaux de confiance tels que des logos de passerelle de paiement et des badges de confiance de sécurité dans le pied de page de votre site et sur la page de paiement.
Consultez notre article sur la gestion de l’abandon de panier.
Créez des objectifs mesurables et suivez les indicateurs clés.
Vous ne pouvez pas optimiser un entonnoir de vente avec une approche définie et oubliée. Vous devez continuer à surveiller et à optimiser chaque aspect de l’entonnoir pour identifier les domaines d’amélioration à mesure que votre entreprise se développe et que les besoins des clients évoluent.
Google Analytics est un moyen simple de suivre les indicateurs clés de votre entonnoir de vente. Il vous aide à visualiser votre entonnoir de vente, à identifier les points de chute et à suivre les progrès lors de la mise en œuvre des correctifs.
Consultez également nos articles sur le KPI (ICP), le Return on Investment (ROI) et le Return on Ad Spent (ROAS).
Restez actif sur les réseaux sociaux.
Les médias sociaux sont un excellent outil pour optimiser votre tunnel de vente. Les données du Pew Research Center révèlent que 72 % des adultes américains utilisent au moins un site de médias sociaux par jour. Bien que cela fonctionne mieux en haut de l’entonnoir, vous pouvez l’utiliser pour cibler des prospects à chaque étape.
Vous pouvez utiliser des visuels d’arrêt de défilement pour attirer l’attention des utilisateurs et des publications vidéo pour engager les utilisateurs dans la phase de sensibilisation. La taille de votre public au sommet du tunnel de vente est énorme. Mais avec la bonne personnalité d’acheteur en place, vous pourrez cibler facilement les prospects.
Ensuite, à l’étape Intérêt, vous pouvez utiliser les publicités Facebook, Instagram et Pinterest pour générer du trafic vers votre site Web. Vous pouvez utiliser des pixels de suivi pour recibler ces utilisateurs à l’étape Désir avec des remises spéciales.
Chez Kopernik, nous mettons à votre disposition une équipe d’experts qui vont vous apporter leurs savoir-faire pour votre E-commerce. Prenez donc rendez-vous sans attendre !
