Faire du tunnel de vente un véritable outil marketing pour votre commerce est désormais possible !
Vous êtes-vous déjà interrogé sur le parcours de vos clients avant qu’ils n’effectuent un achat auprès de votre entreprise ?
Le parcours, imagé par un entonnoir de vente, décrit tous les points de contrôle auxquels vos clients interagissent avec votre marque avant qu’ils ne soient prêts à effectuer un achat. Consultez notre guide pour en savoir plus sur la création d’un tunnel de vente.
Le tunnel de vente, l’outil marketing qu’il vous faut.
Qu’est-ce qu’un tunnel de ventes ?
Un entonnoir de vente est un concept marketing qui décrit le parcours d’un client lors de tout type d’achat. Le modèle utilise un entonnoir comme analogie car un grand nombre de clients potentiels peuvent commencer au sommet du processus de vente. Pourtant, seulement une partie de ces personnes finit par effectuer un achat. Il existe plusieurs parties dans un entonnoir de vente, généralement appelées haut, milieu et bas de l’entonnoir, selon le modèle de vente d’une entreprise.
Entonnoir de vente B2B vs B2C
Un entonnoir de vente interentreprises (B2B) est différent d’un entonnoir de vente entreprise à client (B2C). La principale différence réside dans le temps d’achat. Un entonnoir de vente B2B est généralement plus long car les clients ont tendance à passer plus de temps au milieu de l’entonnoir. De plus, les consommateurs B2C parcourent généralement l’entonnoir seuls, tandis que les ventes B2B peuvent impliquer d’autres membres de l’équipe ou des décideurs clés dans le parcours d’achat.
Au fur et à mesure que les prospects traversent les étapes de l’entonnoir, ils s’engagent plus intentionnellement envers l’objectif d’achat. La plupart des entreprises, qu’elles soient en ligne ou traditionnelles, utilisent ce modèle pour attirer les clients et guider les prospects selon leurs besoins.
Pour en savoir plus sur le tunnel de vente, consultez notre guide complet ici.
Les avantages pour votre E-commerce.
Il existe de nombreux avantages à créer des entonnoirs de vente et à les utiliser pour guider efficacement les prospects afin qu’ils deviennent des clients payants. En voici quelques :
1. Une stratégie commerciale et marketing ciblée
Votre prospect peut vous contacter à tout moment lors de son parcours client, qu’il s’agisse d’une recherche précoce ou d’une étape de décision tardive. Il est donc important d’aligner vos efforts de marketing digital et de vente afin qu’ils reçoivent les informations dont ils ont besoin même lorsque vous n’avez pas la capacité de les fournir directement en tant que vendeur. Avec un entonnoir de vente approprié en place, vous pouvez proposer l’offre appropriée à vos prospects en dehors de vos conversations de vente.
2. Le marketing de contenu.
Un entonnoir de vente permet aux entreprises de voir clairement le parcours client et fournit des informations sur l’étape à laquelle se trouve actuellement le client.
Lorsque les prospects découvrent votre marque pour la première fois, ils ont besoin d’un contenu efficace pour leur permettre de mieux comprendre ce que vous vendez vraiment. Donc, en fait, ils sont au stade de la sensibilisation de l’entonnoir ; ils ont besoin d’articles de blog, d’infographies, de pages de destination et de listes de contrôle pour qu’ils se sentent plus familiers et à l’aise avec votre marque.
De même, les individus (ou prospects) au stade souhaité comprennent votre entreprise et ont donc besoin de présentations de produits, de webinaires, de démonstrations et d’études de cas qui les obligent à prendre les mesures souhaitées.
3. Gain de temps et d’efforts
Avec un entonnoir de vente complet en place, non seulement vos stratégies de marketing et de vente s’alignent, mais vous gagnerez beaucoup de temps en créant du contenu une seule fois qui est organisé pour toutes les étapes individuelles de l’entonnoir.
Par exemple, vous pouvez créer un article de blog qui traite d’un problème spécifique et le diffuser parmi tous les prospects au stade de la sensibilisation de l’entonnoir à la recherche d’une solution au problème. En outre, vous pouvez créer des aimants stratégiques que vous proposez aux prospects sur la scène Désir.
4. Augmentation des ventes
Comme les prospects sont nourris au fur et à mesure qu’ils descendent dans l’entonnoir, il y a des chances que, si votre entonnoir de vente est entièrement optimisé, vous puissiez voir une augmentation de vos ventes. Les leads nourris génèrent 47 % de ventes en plus par rapport aux leads non nourris.
Par conséquent, travaillez pour optimiser votre entonnoir et assurez-vous que tous les points douloureux et tous les gremlins potentiels sont corrigés et que vos prospects atteignent le bas de l’entonnoir, prêts et enthousiastes à l’idée de faire un achat.
5. Amélioration des prévisions de ventes.
Les entonnoirs de vente peuvent prédire les revenus futurs que votre entreprise générera. En utilisant des mesures telles que le taux de conversion de l’étape de sensibilisation à l’étape d’action, vous pouvez calculer le pourcentage de prospects que vous prévoyez de convertir et multiplier le nombre par la taille totale estimée de la transaction dans l’entonnoir. Cela vous donnera une prévision de ventes.
Ainsi, la formule de prévision des ventes dépend du nombre de prospects au stade de la notoriété, de la valeur estimée de la transaction et de la probabilité d’achat du prospect.
Comment créer votre tunnel de vente.
Construire un entonnoir de vente ne doit pas nécessairement être un effort insurmontable. Avec un peu de compréhension, vous pouvez créer et maintenir un entonnoir de vente qui vous permettra d’identifier et de récolter des prospects de qualité encore et encore. Construire un entonnoir de vente consiste à connaître vos prospects, prospects et clients, à les engager de manière opportune et pertinente, et à effectuer un suivi minutieux.
1. Analysez vos clients existants.
Un bon entonnoir de vente repose sur une compréhension approfondie de vos clients existants. Plus vous pourrez collecter et analyser de données clients, plus votre entonnoir de vente sera efficace. Vous pouvez collecter des données client en communiquant activement avec vos clients et en suivant leurs interactions avec votre présence numérique et hors ligne. Une analyse de vos clients doit inclure leurs points faibles, leurs besoins, leurs objectifs, leurs aspirations et les solutions passées. En utilisant ces données, vous pouvez trouver des audiences similaires et diffuser le bon message au bon moment pour attirer l’attention et capter des clients.
2. Captivez votre public cible.
Votre public est susceptible d’être distrait par la multiplicité des demandes d’attention. Pour les attirer dans votre entonnoir de vente, vous devez capter leur attention sur les plateformes en ligne et hors ligne. Cela s’inscrit parfaitement dans une stratégie Inbound. Utilisez un contenu convaincant qui informe les prospects, leur assure que leurs besoins sont connus et seront satisfaits, et les incite à demander plus d’informations. Le contenu utilisé pour capter l’attention de votre public peut être organique (messages non payants sur les réseaux sociaux, articles de blog, newsletters par e-mail, SEO) ainsi que payant (publicité sur les réseaux sociaux, mots-clés ciblés, contenu d’influence). Trouvez des moyens d’aligner ce contenu et les campagnes associées sur les intérêts et les besoins de votre public cible.
3. Créez une page de destination attirante.
Tout votre contenu doit mener vos prospects quelque part – généralement, une page de destination. C’est là que vous faites votre première impression. Une excellente page de destination communique qui vous êtes en tant qu’entreprise, quelles sont vos offres et quels besoins vous pouvez résoudre. Les pages de destination peuvent également attirer les visiteurs avec des offres et doivent être utilisées pour capturer des données de contact telles que des adresses e-mail. Enfin, mais c’est très important, les pages de destination doivent avoir un appel à l’action clair qui emmène le prospect plus loin dans l’entonnoir de vente.
4. Créez une puissante campagne d’e-mails
Après avoir capturé les informations sur les e-mails de vos prospects, maintenez-les engagés avec une puissante campagne par e-mail. Une bonne campagne par e-mail commence par informer et éduquer les prospects, en les aidant à comprendre comment vos produits et services peuvent répondre à leurs besoins. Ce n’est qu’alors qu’il devrait progresser pour proposer à vos prospects des offres qui les obligent à se convertir en clients payants. Concentrez-vous sur des prospects inspirants pour devenir des clients au lieu de simplement les bombarder de présentations de produits bruts. Vous pouvez désormais utiliser des logiciels d’automation comme Mailjet, Mailchimp ou encore Sarbacane pour vous faciliter la tâche.
Nos articles sur les campagnes d’e-mailing ici et sur l’email d’acquisition ici.
5. Continuez à suivre
Lorsqu’un client achète vos produits et services, il ne sort pas de l’entonnoir de vente. Au lieu de cela, ils restent tout en bas de l’entonnoir et vous souhaitez les y maintenir. Ces clients ont payé et utilisé vos produits et services, et vous voulez qu’ils reviennent pour plus. Gardez-les engagés avec une communication récurrente. Remerciez-les pour leur achat et incitez-les à revenir par le biais de campagnes promotionnelles (offres) et informatives (informations sur les nouveaux produits).
Prenez rendez-vous dès maintenant avec nos experts chez Kopernik pour vous aider à créer le tunnel de vente idéal pour votre e-commerce !
